Este artigo analisa as armadilhas em que algumas vezes as empresas de Tecnologia da Informação podem cair quando comercializam seus serviços profissionais. Os clientes contratam serviços de consultoria e de integração de sistemas porque necessitam solucionar grandes problemas empresariais. Surpreendentemente, as empresas fornecedoras de solução às vezes fazem vistas grossas a esse importante ponto crítico. Este artigo irá concentrar-se na interação entre a equipe comercial, a equipe de serviços técnicos no cliente e a equipe de gerenciamento de projeto (ou de programa) da empresa fornecedora e o cliente durante o ciclo de comercialização. Esse artigo faz sugestões para melhorar a eficiência do relacionamento de trabalho entre a equipe de comercialização e a equipe de prestação do serviço técnico ao cliente. Além disso, o artigo mostra que uma falta de empatia com os objetivos e/ou os problemas empresariais do cliente causa um grande número de interrupções nas comunicações que ocorrem durante a venda da solução. O pessoal comercial do fornecedor da solução concentra-se em fechar o negócio. O pessoal da prestação dos serviços técnicos do fornecedor no cliente concentra-se no processo e na tecnologia. O cliente está vivendo num mundo diferente, num mundo em que ele se concentra exclusivamente na busca de soluções para os seus problemas empresariais que já fazem parte do seu cotidiano. Essa situação pode levar o cliente a achar que é desnecessário informar a um terceiro (ex.: um fornecedor externo em potencial) sobre quais são os seus problemas no momento, pois esses problemas parecem tão óbvios para o cliente – uma coisa que “todo o mundo” já sabe o que é. Do lado da empresa fornecedora de serviços é fundamentalmente critico que tanto a equipe de comercialização como a equipe de serviço técnico concentrem-se em compreender (ouvir) o problema e depois tentem soluciona-lo em conjunto. Quando isso é compreendido, a necessidade para uma relação de trabalho efetiva entre o pessoal de comercialização e o pessoal que executa os serviços técnicos se torna obvia. Ao longo deste artigo a importância de uma comunicação aberta entre todas as partes envolvidas é enfatizada.
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